El Referente

El poder de una comunidad

Cada vez son más los que eligen vivir en un barrio cerrado. A lo largo de los años la gente se fue alejando de los centros urbanos y surgieron estas “mini ciudades” donde los propietarios cuentan con todo lo que necesitan, desde canchas de fútbol o gimnasio, hasta colegios en algunos casos, y generándose así, nuevas comunidades.

Surge así un nuevo perfil de consumidor que está adaptando nuevos parámetros de consumo, en comparación con uno tradicional, basados en la confianza que se tiene con el resto de las personas del mismo country, la seguridad, la falta de tiempo y la comodidad. Es por esto que la modalidad de compra y venta bajo referidos, vecinos y amigos es una tendencia cada vez más fuerte. Hoy en día alguien que vive en un Barrio Cerrado está acostumbrado a moverse mucho dentro de este y a recibir productos y servicios a domicilio. Es un patrón que se repite en todas estas nuevas comunidades. Es similar a la compra por cercanía, pero con un servicio adicional que es la entrega en la puerta de la casa.

Como consecuencia, surge también la categorización de la compra. Es decir, ya no se compra todo en el supermercado o un punto de venta, sino que se diversifica la compra en diferentes proveedores (Carne, verdura, congelados, vinos, etc) que aseguran precio, servicio y confianza.

El avance de las tecnologías favoreció mucho la comunicación entre vecinos, por ejemplo, los grupos de Facebook o Whataspp, y permitió que, a través de una herramienta como el celular, se pueda trabajar desde la casa. Esta venta a conocidos o dentro de la comunidad está dominada principalmente por las ventas a través del celular (llamadas, whastapp o redes sociales), pero se basan en 5 pilares:

- La confianza y el contacto del vendedor
- La venta personalizada
- La comodidad de recibir en tu casa
- La seguridad
- La practicidad
- La facilidad de armar bases de nuevos contactos

La actividad de los vendedores es aconsejar a sus clientes sobre la mejor elección, hacerse cargo de errores para preservar el vínculo personal de la confianza y generar relaciones duraderas. Otro punto a favor de ellos es la comodidad de la logística ya que generalmente los consumidores compran a vecinos o conocidos y así el envío es sin cargo. Además, se dan algunas otras facilidades, que da la confianza, como el fiado.

Estamos en un punto donde la tradicional venta directa o “puerta a puerta” se está reconvirtiendo por el agregado de las tecnologías. Lo vemos en los barrios cerrados, pero también se da en otros ámbitos en menor medida. Poder publicar en un grupo de vecinos ofertas o vender a través de un e-commerce no son cosas del futuro, sino que están pasando en la actualidad y son tendencia. Es la combinación perfecta entre lo On y Offline, donde la venta tradicional se ve potenciada.

RESPUESTA COMERCIAL A ESTA TENDENCIA

Muchas de las empresas clásicas de venta directa ya están transformando su negocio y adaptando tecnologías y hay nuevos proyectos que surgen ya con estas herramientas incorporadas como “El Referente”.

Esta empresa vende a través de sus franquiciados (Referentes de ahora en adelante) productos que todos consumen en sus hogares, por ejemplo, vinos y cápsulas de café. Su producto estrella es la “Mixed Box”, que es una caja combinada de productos, y tiene una o dos ediciones por mes. Todos estos productos suelen ser atractivos, son “divertidos” de vender y tienen la ventaja de que se comercializan todo el año, ya sea para consumir, festejar o regalar.

Santiago Diaz Colodrero, gerente del proyecto nos cuenta: “Cada referente es su propia marca. A través de un manual de iniciación se le da soporte para que la genere y pueda crear sus redes sociales. A pesar de este aporte de la tecnología la venta sigue estando basada en el vínculo, el contacto y la confianza”

Las herramientas que tienen los referentes son Posnet para cobrar con tarjeta de crédito, Manual de cómo vender y generar su marca, planificación comercial y fechas clave de venta, generación de contenido para redes y ventas, y soporte constante sobre nuevas tendencias. En una segunda etapa se le va a dar a cada referente un e-commerce con su propia marca.

“Lo que notamos”, comenta Santiago, “es que muchas veces la propia casa del referente funciona como centro de pick up, donde sus clientes, por un tema de comodidad y practicidad, retiran pedidos de último momento por allí”. Y agrega “Otra cosa que notamos es que muchas veces la venta se combina con alguna otra actividad principal que tenga el referente, varios tienen otros trabajos y también tenemos muchas amas de casa” Para proteger a cada referente no se busca que agrupar muchos por zona, sino que buscar uno que realmente quiera desarrollar su propio negocio y potenciar su crecimiento. Por ejemplo, se busca uno por barrio cerrado.

Como podemos ver, los negocios cambian rápido y hay que adaptarse a nuevas reglas de juego que surgen por los cambios culturales y sociales, pero, sobre todo, por el avance de las tecnologías.

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